山高人為峰
——記2019年度集團百佳網格經理安丘分公司劉峰
海闊天作岸，山高人為峰。一個人只要信念堅定，執著進取，再大的困難都會被一次次甩到身后，再高的山都將被一步步踩在腳下。最終他會像一位獲勝的斗士敞開胸懷擁抱峰頂不一樣的風景，舉起臂膀刷新峰的高度。安丘分公司大汶河營業部網格經理劉峰就是這樣一位英勇的“斗士”，他用自己的實際行動很好地詮釋了什么是百佳網格經理，什么叫山高人為峰。
2007年，劉峰剛加入有線電視隊伍，當時我是他的站長，在我的印象中他是一個性格靦腆，說話就會臉紅的小男孩，平常不愛交際，業績也不突出，給我留下的印象并不是很深刻。后來我調到市場部，他繼續從事一線維修維護工作，我們就再無交集。時隔12年，他卻由一名業績平平的員工，成長成為集團百佳網格經理。為此，我也在思考，是什么讓他從眾多的網格經理中脫穎而出呢？在不斷了解中我發現，是五樣東西成就了他。一是信念堅定，二是學以致用，三是敢于挑戰，四是執行力強，五是服務用心。
信念堅定，初心不改。劉峰從事一線維修維護工作12年來，見證了模擬轉數字，標清轉高清，寬帶融合轉享TV等三個業務轉型期。同時，也經歷了模擬轉數字帶來喜悅以及數字下滑帶來的彷徨。可是不管業務怎樣轉型，前景如何樸樹迷離，他一直堅信，有線電視行業一定會走出低谷，走向復興。這個信念一直支撐著他不言放棄，堅定前行。2016年底安丘的有線電視用戶整轉時，好多一線同事思想出現了波動，加之社會上唱衰廣電的聲音此起彼伏，不斷有同事辭職另謀職業。當時，有一個同事約他一起辭職去一家電子企業，老板承諾高薪，但他沒有為之所動，仍默默堅守在自己的崗位。同事說他木訥，死心眼，他卻說：“我喜歡干有線，喜歡和用戶打交道，我覺得有線肯定會好起來”。就是這種樸素而堅定的信念支撐著他一直與我們一路同行，風雨同舟。
學以致用，善于積累。2019年4月，根據省市公司改革部署，在濰坊分公司幫扶工作領導小組具體指導下，安丘分公司領導班子經過深思熟路，大膽推行了“以網格經理為考核主體、以現金流為考核主線”的薪酬考核辦法。劉峰在詳細了解考核辦法后，就像鯊魚嗅到了血腥味，斗士聽到了號角聲。于是，他精學細研，吃透文件精神，理順了自己的工作思路和目標，還和同事們反復推敲如何才能更好地完成現金流，如何才能實現收益的最大化。用劉峰自己的話說：“我覺得自己有了用武之地，清晰的責任劃分使我更加清楚，怎樣才能種好自己的責任田”。為了提升自己的營銷技巧，在公司組織的每次培訓中，劉峰都認真做好筆記，用手機錄下培訓師講的營銷技巧，反復看，反復聽。同時虛心學習營業部其他同事的好經驗，認真研究吃透產品套餐政策、弄懂技術操作要求，琢磨出一套適合自己的營銷話術和施工方法后，他便以飽滿的熱情和十足的干勁投身于業務開展中。他沒有了上下班的概念，沒有了新增與回流的糾結，沒有了其他指標的束縛，只有現金流的日積月累。2019年4-12月，他的現金流任務完成率為124.83%，創下連續5個月穩居“網格經理每日業績排行榜”第一位的好成績。他所管理的網格有線電視續費率96.5%，新增有線用戶121戶，全年凈增有線用戶31戶；寬帶續費率達到98.2%，凈增寬帶23戶；享TV用戶新增51戶；銷售電視機、空調等家電近28臺，完成任務比例113%。這些實實在在的數字都是他一步步向峰頂邁進而留下的“腳印”，都是他分秒必爭，日積月累的豐碩成果。
敢于挑戰，不懼困難。因為安丘分公司考核的是當月到期用戶現金流，提前收取的收視費和寬帶費會納入對應月份考核，所以有的網格經理只要完成當月任務后就不敢再通過新增和回流挑戰超額獎勵，擔心用力過度會影響下月現金流。可是，劉峰不這樣想，他覺得只要能發展新增和回流就一定要在當月實現收入，他知道在激烈的競爭環境下，這個用戶會稍縱即逝，他是這樣想的，也是這樣干的。在考核辦法施行的第一個月，劉峰的存量現金流就完成了100%，現金流完成率131%，當月工資收入突破了5000元，比營業部的主任拿的還多。他這種敢于挑戰，不留退路的做法在全體網格經理中起到了很好的示范引領作用，你追我趕的業務競賽氛圍在安丘分公司網格經理中迅速形成。
服從安排，執行力強。為了打破網格經理營銷面窄的瓶頸，安丘分公司推行了“用戶帶單”政策，但是將“用戶帶單”靈活運用到市場營銷中，卻不是件容易的事。好多網格經理剛開始都會按照要求去做，可是大多急于求成，如果在短期內沒有收獲就會逐漸放棄，不了了之。劉峰卻深刻認識到了“用戶帶單”的重要性，嚴格執行“用戶帶單”政策的各項規定和技巧，在維修和安裝時，他經常以閑聊的方式將帶單政策告知用戶并做好記錄，然后按照要求回訪維系用戶，并反復向用戶灌輸帶單政策。9個月來，劉峰運通過“用戶帶單”成功的鞏固了續費率，很好的提升了用戶回流和新增，并且有效拉動了家電銷售和“新TV”智能終端的發展。在他的現金流收入中通過“用戶帶單”方式實現的現金流約占總額的25%左右。
針對當前復雜的競爭環境，單靠網格經理上門和營業廳受理業務已經很難保證網格經理現金流的實現，為此安丘分公司推行了“交融式”營銷，就是將營業廳、上門、地推、電銷（電話）、網銷（微信等）等五種業務發展方式通過“用戶帶單”穿插交融，形成綜合營銷手段。劉峰通過學習很好地掌握了“交融式”營銷技巧，在為用戶服務時嚴格按照操作規范的要求，通過多方式穿插運用為用戶提供貼心周到的服務贏得了用戶信賴，形成了用戶維系和發展的良性互動，很好地提高了業務成交率。
服務用心，胸懷感恩。在劉峰的心里，不管如何為用戶服務，只有用戶滿意才能算得上好的服務。用戶支持我們，我們就要用實際行動感恩回饋他們，把他們生活中的小事作為我們自己的大事來做，我們就能取得用戶的信賴，贏取用戶的支持。從事有線電視工作12年來，他有一個固定的做法，那就是不管多忙，都把為用戶排除故障放在首位。因為他知道，這是保戶的最有效手段。
2019年6月，一場大風過后，陰沉的天預示著一場大雨即將來臨。當時劉峰正在營業廳為一個猶豫不決的新客戶介紹寬帶融合業務，此時接到了擔山村的一個報障電話，他立即收拾工具準備去維修，這個新客戶說：你還沒給我介紹完呢？劉峰說：“我得先去修信號，要不用戶會著急”，說完后就把這個新客戶交給了其他同事接待。在趕往用戶家中的路上，一場大雨傾斜而下，當劉峰滿身雨水站在用戶面前的時候，用戶感動地說：“不用這么著急修，過幾天修也行，看把你淋的！”趕緊給劉峰拿毛巾擦拭頭上的雨水。劉峰卻說：“您交了錢，我為您搞好服務是應該的。”1個小時過去了，雨一直沒有停止的跡象，由于沒法上線桿維修，為了不打攪用戶，劉峰只好與用戶約定雨停后再來。當時在營業廳的新用戶顧慮服務不好所以猶豫不決，當看到劉峰冒雨騎車遠去為用戶維修后，他立即辦理了業務。而那個老用戶一直在村里宣傳著劉峰冒雨修信號的事，還為他介紹了3個轉網用戶。
除去完成本職工作之外，劉峰還樂意為用戶解決燃眉之急。下村收費的時候，碰見用戶家中的電線出現老化問題，他會積極主動的幫助用戶更換、維修；遇到年齡大的用戶有什么生活不便，他都會主動幫助。這些細小而貼心的舉動無形中拉近了與用戶之間的距離，為宣傳廣電新業務、提高轄區續費率打下了良好的基礎。
百花齊競放，各舞一枝春。劉峰就是這樣一個性格靦腆，說話還會臉紅的大男孩，一個普普通通的網格經理，他沒用轟轟烈烈的業績，更沒有感人肺腑的故事。但是，作為一路同行的有線人，我們有必要將劉峰這樣的網格經理作為一面面鏡子，照一下自己，從而確定我們的奮斗目標，挖掘我們的無限潛能，激發我們的昂揚斗志。
“集團百佳網格經理”榮譽證書，凝聚了萬千網格經理的心血與汗水，承載了集團全體干部員工的厚望與期許。它就像北斗導航，引領有線人踏平坎坷走向復興；激勵有線人沿著峰頂的方向堅定前行，持續邁進，去擁抱峰頂不一樣的風景，不斷改寫峰的新高度！
